Foto: Comunicação/TERA
Imersão com agentes, operadores e executivos de eventos apresenta o novo TERA Itu Resort e amplia a aproximação comercial com São Paulo
O reposicionamento de um hotel depende também da forma como o mercado passa a enxergá-lo. É nesse ponto que a TERA Hotéis concentra uma de suas primeiras iniciativas com o TERA Itu Resort, no interior de São Paulo. Entre 2 e 4 de outubro, a administradora reúne 30 agentes de viagens, operadores e executivos de eventos para uma imersão no empreendimento, que recentemente passou a integrar seu portfólio.
Batizado de “Conheça. Viva. Venda.”, o famtour foi estruturado para colocar os profissionais do trade em contato direto com aquilo que será posteriormente comercializado. Em vez de uma visita exclusivamente técnica, a programação reproduz parte da experiência do hóspede, passando por hospedagem, gastronomia, lazer e estrutura para eventos.
A iniciativa ocorre em um momento de mudança de posicionamento do antigo San Raphael Country Hotel, agora TERA Itu Resort. A nova administração busca preservar características associadas à história e à atmosfera do empreendimento, enquanto amplia sua atuação como resort e diversifica os públicos que podem ser trabalhados comercialmente.
Produto conhecido na prática
A escolha por levar profissionais de diferentes canais de distribuição ao empreendimento responde a uma questão bastante objetiva para a hotelaria: quanto mais complexo é o produto, maior é a necessidade de o vendedor compreender suas possibilidades antes de apresentá-lo ao cliente.
Durante os três dias, os convidados terão acesso aos apartamentos, áreas de lazer, gastronomia e espaços destinados a eventos. A agenda inclui visita técnica, apresentação comercial, experiências no resort, happy hour, jantar de relacionamento, brunch e momentos de networking.
Para Luciano Carvalho, diretor geral da TERA Hotéis, a experiência presencial permite que o profissional compreenda diferenças que dificilmente aparecem em uma apresentação comercial convencional.
A estratégia também aproxima a administradora de dois elos importantes da cadeia de distribuição: quem vende viagens de lazer e quem estrutura grupos e eventos. São públicos com necessidades distintas, mas que podem encontrar no mesmo empreendimento produtos complementares.
Um resort para diferentes demandas
Com 84 apartamentos, o TERA Itu Resort reúne piscinas, áreas esportivas, gastronomia e espaços para eventos corporativos e sociais. A localização, a aproximadamente 90 quilômetros da capital paulista, é outro elemento relevante para a estratégia comercial.
A proximidade com São Paulo permite trabalhar diferentes formatos de permanência. De um lado, há espaço para escapadas de fim de semana, férias e viagens em família. De outro, a estrutura pode ser apresentada a empresas, organizadores de eventos e grupos que buscam um empreendimento fora da capital, mas sem grandes deslocamentos.
Essa combinação amplia o campo de atuação do hotel e muda também a abordagem necessária junto ao trade. O desafio passa a ser demonstrar que o empreendimento pode funcionar para diferentes ocasiões, sem perder coerência em sua proposta.
A nova fase começa pelo canal de vendas
A TERA assumiu recentemente a operação do antigo San Raphael Country Hotel e iniciou uma etapa de investimentos em infraestrutura, gastronomia, entretenimento e experiências voltadas especialmente às famílias.
Nesse processo, a aproximação com agentes, operadores e profissionais de eventos funciona como uma extensão da própria estratégia de reposicionamento. São esses parceiros que irão traduzir as características do novo produto em recomendações, propostas comerciais e vendas.
“O TERA Itu Resort tem uma combinação muito interessante: está próximo de um dos maiores mercados emissores do país, possui uma área de lazer bastante completa e, ao mesmo tempo, tem estrutura para receber grupos e eventos”, afirma Carvalho.
A intenção declarada pela administradora é ampliar a presença do resort nos canais comerciais e criar novas oportunidades a partir da diversidade de usos do empreendimento.
Leitura de Mercado | Turismo&Eventos
O caso do TERA Itu Resort mostra como o famtour pode cumprir uma função que ultrapassa a tradicional visita de familiarização. Em processos de reposicionamento, colocar o trade dentro do produto ajuda a transformar atributos físicos — quartos, piscinas, restaurantes e salões — em argumentos concretos de venda.
Para a hotelaria do interior paulista, a proximidade com a capital cria uma oportunidade particularmente relevante: trabalhar simultaneamente o mercado de lazer de curta distância e a demanda corporativa e de grupos. O mesmo empreendimento pode, assim, ser comercializado em diferentes momentos do calendário.
A iniciativa também reforça a importância do trade na construção de um novo posicionamento. Antes de chegar ao consumidor, a mudança de percepção precisa alcançar quem apresenta, recomenda e comercializa o hotel.
